Rekrutacja na szkolenie „Sprzedaż bez sprzedawania. Praktyczna psychologia dobrego wpływu na klienta” 3-4.09.2018

08 Sie 2018


Zapraszamy do udziału w szkoleniu: “Sprzedaż bez sprzedawania: praktyczna psychologia dobrego wpływu na klienta”, które odbędzie się w dniach

03-04.09. 2018 r., w godz. 9:00-16:30 w Inkubatorze Przedsiębiorczości w Lublinie.

Istnieje możliwość pozyskania dofinansowania do udziału w szkoleniu do 80% w ramach Bazy Usług Rozwojowych – https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/uslugi/create?id=179115

 

Szkolenie poprowadzi dr Paweł Fortuna – psycholog biznesu, pisarz, doradca i trener biznesu, nauczyciel akademicki, kompozytor, autor tekstów.

Celem edukacyjnym szkolenia jest nabycie wiedzy i umiejętności z zakresu praktycznej psychologii dobrego wpływu na klienta; zrozumienie przez uczestników psychologicznych podstaw ocen dokonywanych przez Klientów; nabycie umiejętności wskazywania właściwych przykładów kierowania percepcją Klientów; poszerzenie świadomości na temat własnej roli w B2B czego wskaźnikiem jest krytyczna ocena własnej roli oraz stosowanych narzędzi w środowisku biznesowym;
nabycie umiejętności stosowania odpowiedniego schematu perswazyjnego na różnych etapach kontaktu z Klientem.

 

Program szkolenia:

Dzień pierwszy

MODUŁ I. Twoje biurko w siedzibie Klienta

Koncentrujemy się na:

(1) pogłębieniu świadomości handlowców, że są ważnym trybem biznesowej maszynerii Klienta

(2) zrozumieniu, że zachowując się jak typowy sprzedawca utrudniają budowanie relacji z Klientem.

Zagadnienia:

  • Ile osób skorzystało z oferty, gdy rozdawaliśmy pieniądze przed galerią handlową?
  • Jakie są psychologiczne źródła zaufania i jak się ma do tego „sprzedażowa ściema”?
  • Na czym polega specyfika funkcjonowania w sektorze B2B?
  • Dlaczego handlowcy najczęściej nie lubią szkoleń sprzedażowych?
  • Na jakich sprzedawców Klient ma alergię?
  • Co to są „blokery sprzedaży”, jak je zauważać i eliminować?
  • Dlaczego to Klienci powinni nas szukać, a nie my ich?
  • Jaki jest psychologiczny fundament „sprzedaży bez sprzedawania”?
  • Jakie są wspólne doświadczenia najlepszych handlowców z różnych branż?

MODUŁ II. TwojA OSOBA w SERCU Klienta

Koncentrujemy się na:

(1) praktycznym wykorzystaniu efektu kontekstu decydującego o ocenach i decyzjach Klienta

(2) identyfikacji i uwypukleniu cech składających się na najlepszą wersję nas samych.

Zagadnienia:

  • Co to jest efekt kontekstu i dlaczego nawet praktycy nie dostrzegają tak silnej techniki wywierania wpływu?
  • W czym powinniśmy być podobni do konkurencji, a czym się od nich różnić?
  • Jak w warunkach wyrównanej konkurencji wykorzystywać marketing doświadczeń (ESP – Emotional Selling Proposition)
  • Dlaczego negocjowanie ceny zaczyna się od „dzień dobry”?
  • Dlaczego ostatnie wrażenie jest ważniejsze od pierwszego?
  • Co ciekawego Klient powinien opowiadać o nas swoim znajomym po rozmowie handlowej?
  • Jaka jest unikalna siła kształtująca pozytywny afekt Klienta wobec nas?
  • Jak eksponować własną indywidualność jako integralny element propozycji handlowej?

 

Program szkolenia:

Dzień drugi: WYWIERANIE WPŁYWU BEZ MANIPULACJI

MODUŁ III. TwojA PROPOZYCJA w GŁOWIE Klienta

Koncentrujemy się na:

(1) ćwiczeniu technik białej perswazji

(2) łączeniu perswazji retorycznej z narracyjną w trakcie rozmowy o rozwiązaniach.

Zagadnienia:

  • Jak sprawić, żeby Klient zastanowił się nad walorami rozwiązania, tak jak my to przemyśleliśmy?
  • Jak dowieść, że doskonale rozumiemy sytuację problemową Klienta?
  • Jak pomóc Klientowi skupić uwagę na najważniejszych aspektach rozwiązania?
  • Jak przekonywać bez argumentacji i emocjonalnego ścierania stanowisk?
  • Dlaczego najpierw należy przeanalizować rozwiązania brane pod uwagę przez Klienta?
  • Jak oprócz refleksyjności uruchomić wyobraźnię Klienta?
  • Jakie typy narracji należy ulokować w swoim biznesowym tool box?

MODUŁ IV. TwojE ROZWIĄZANIE W BIZNESIE KLIENTA

Koncentrujemy się na:

(1) neutralizowaniu kupieckiej taktyki „mam to samo, tylko taniej”,

(2) właściwym, a więc eleganckim i skutecznym zamykaniu sprzedaży

(3) zamianie nabytych umiejętności w nawyki profesjonalnego handlowca.

  • Dlaczego rabat to stolica Maroko?
  • Jak pokonać lęk przed rozmową o cenie i urzeczywistnić normę: „Cena mój ulubiony temat”?
  • Jakich zasad trzymają się twardzi kupcy i jak tę wiedzę wykorzystać w rozmowach?
  • Jak wykorzystać cały arsenał technik, a więc: efekt kontekstu, perswazję retoryczną i narracyjną w uzasadnianiu ceny?
  • Skąd czerpać inspiracje do właściwego zamykania sprzedaży?
  • Jak umiejętnie wdrażać wszystkie techniki poznane w czasie warsztatów?
  • Jak przenieść ideę „crash testów” do osobistej ścieżki rozwoju kompetencji handlowych?

 

Efekty kształcenia:

  1. Zmiana roli i statusu handlowca, poprzez eliminację inwazyjnych technik wywierania wpływu na rzecz stosowania białej perswazji szanującej autonomię decyzji Klienta.
  2. Wzmocnienie siły perswazyjnej handlowca poprzez korzystanie z pełnej palety przewag konkurencyjnych firmy.
  3. Większa efektywność prezentacji rozwiązań biznesowych poprzez koncentrowanie się na interesie Klienta (eliminacja egocentryzmu/narcyzmu negocjacyjnego).
  4. Łatwiejsze i bardziej efektywne wyjaśnianie ceny bez czynienia bezpodstawnych ustępstw w tym zakresie.
  5. Większa liczba zadowolonych Klientów, którzy w sytuacjach nieformalnych i biznesowych promują handlowca, jego firmę, markę oraz produkt.
  6. Wzrost entuzjazmu i zaangażowania handlowców w wykonywanie swojej pracy.

 

Materiały dla uczestników: Książka „Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta” (2018, Wydawnictwo Naukowe PWN) oraz notatniki.

Uczestnicy otrzymają zaświadczenie ukończenia szkolenia.

Trener: Dr Paweł Fortuna

  • Psycholog biznesu, pisarz, doradca i trener biznesu, nauczyciel akademicki, kompozytor, autor tekstów.
  • Warsztaty z zakresu psychologii sprzedaży prowadzi od 1995 roku. Przez Klientów jest określany jako „mistrz kreatywnych rozwiązań”. Prowadzi niestandardowe, pomysłowe, innowacyjne i energetyzujące szkolenia i warsztaty w obszarach m.in: sprzedaży, perswazji, negocjacji, design thinking, przywództwa, kreatywności. Najwazniejsi Klienci: Bayer, Volvo & Renault Truck, TuiR Allianz, Henkel, Toyota, Baxter, Jungheinrich, Stock, Clear Channel, Intrograf.
  • Wykładowca na studiach MBA w Akademii Leona Koźmińskiego oraz opiekun psychologii biznesu i przedsiębiorczości w Instytucie Psychologii KUL. Twórca konferencji „Aktualia” oraz „Ludzka twarz biznesu”.
  • Autor i współautor trzynastu recenzowanych książek, w tym czterech podręczników dla trenerów biznesu. Jedyny, dwukrotny laureat Nagrody Teofrasta miesięcznika Charaktery za najlepszą popularnonaukową książkę psychologiczną („Pozytywna psychologia porażki” i „Animal Rationale. Jak zwierzęta mogą nas inspirować”) oraz jedyny trzykrotny laureat nagrody Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu („Perswazja w pracy trenera”, „Metafory i analogie w szkoleniach”, „Filmowy leksykon psychologii”).

 

Szczegółowych informacji udziela: Eliza Potocka – 516 283 385


print